Analyse de rentabilité

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Les entreprises cherchent des façons de gérer les clients de sorte que chaque client est satisfait mais aussi doit être rentable.

Analyse de la rentabilité du client est basée sur l'hypothèse qu'un client satisfait n'est pas nécessairement un investissement profitable. Les coûts de rétention de la clientèle, fidélisation de la clientèle et le service client sont les coûts pour être analysés pour déterminer la rentabilité des clients. L’analyse des coûts par activités (Activity-Based Costing) peut être utilisé pour aider.

L'entreprise doit maintenir et accroître la rentabilité des clients et aussi transformer les clients non rentables en client rentables. Mais comment?

  • Analyser le coût du service de la clientèle.
  • Mieux prioriser le service à la clientèle pour attirer et retenir les clients de grande valeur.
  • Développer une relation à long terme avec le client pour augmenter les revenus et les profits.
  • Mesurer la valeur à vie du client.
  • Optimiser les dépenses marketing.

Une comparaison des Choses à faire et à ne pas faire pour les entreprises:

À faire À ne pas faire
Analyser la contribution du client au profit de l’entreprise Considérer les clients comme tous égaux
Groupe de produits sont gérés pour assurer une relation profitable pour l’entreprise Groupe de produits sont gérés en silo
Cibler les clients les plus profitables pour l’entreprise Aucune compréhension de la façon dont les clients individuels impact les profits de l'entreprise
Un modèle de commission basée sur les résultats pour chaque client peut conduire à une meilleure collaboration entre les ventes et les opérations que les modèles de commission traditionnelles basées uniquement sur les recettes Les modèles de commission traditionnelles basées sur les recettes ne donnent aucun incitatif pour des ventes profitable
Programmes de fidélisation qui garantissent que les rabais, ajustements de facturation sont alignés avec la contribution du client au profit. Programmes de rétention qui se concentrent sur tous les clients à tout prix

Ce qui suit est un exemple de rapport qui peut aider à différencier les clients rentables et non rentables:

Nom du client Ventes Coût produit Coût service Profit Profit sur ventes %
Compagnie X 100 000 60 000 40 000 0 0
Compagnie Y 80 000 60 000 15 000 5 000 6,25%
Compagnie Z 75 000 60 000 5 000 10 000 13,33%

Si vous mesurez la rentabilité des clients par les ventes, seule la société X est la gagnante. Mais malheureusement, l'entreprise ne gagne pas d'argent avec ce client. Mais si l'on considère le profit alors la société Z est le plus rentable, même si les ventes sont les plus faible.

Oracle Profitability Manager peut vous aider à faire l'analyse de rentabilité client. Intégré avec Oracle E-Business Suite, le produit présente les caractéristiques suivantes:

  • Un moteur puissant qui prend en charge l'allocation avec des méthodes de répartition.
  • Peut utiliser la méthode Activity-Based Costing
  • Utilisation du système Oracle Workflow pour faciliter un processus d'approbation avec des règles qui contrôle l'accès aux données de production.
  • Une zone prédéfinie Discoverer business area et Notebook (classeurs) qui facilitent l'analyse des données.
  • Intégration avec les données Oracle grand livre général ou sources de données externes.

Un autre produit qui offre Oracle est Oracle Hyperion Profitability & Cost Management. Ce logiciel est une application de gestion de la performance qui fait partie de Oracle Enterprise Performance Management (EPM). Oracle Hyperion Profitability & Cost Management s'appuie sur Oracle Essbase Plus, leader de l'industrie OLAP (Online Analytical Processing).

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